Wissen Sie, was Ihre Wunsch-Kunden über Sie, über Ihr Angebot, über Ihr Unternehmen denken?

Kundenhelden können sich nicht nur in ihre Gesprächspartner einfühlen, sie sind einfühlsame Zuhörer und wollen auch wissen was ihr potenzieller Kunde wirklich denkt. Weil sie die Macht der Verkaufspsychologie kennen und das auch in der Praxis eine der wesentlichsten und gewinnbringendsten Unterschiede zu Sales-Zombies ist.
„Wie in einem meiner früheren Artikel geschrieben, gibt es für mich persönlich drei starke Säulen, die zusammen einen wichtigen Teil Deines emotionalen Wettbewerbsvorteils ausmachen:

  1. Glaubwürdigkeit
  2. Erfahrung
  3. Kompetenz

Hier findest Du meinen Blog-Artikel zum Thema: https://bit.ly/2X2cTid
Heute möchte ich einen näheren Blick auf diese drei Säulen werfen.

(Übung) Bitte notiere Dir die nachfolgenden Fragen pro Säule und beantworte jede Frage kurz und prägnant. Jede Frage, über die Du länger nachdenken musst, oder die Du nicht beantworten kannst, solltest Du mit Testkäufern oder/und mit deinem Team besprechen.

1. Glaubwürdigkeit

Kennst Du das? Du kannst es nicht näher beschreiben und klar fassen, aber Du entscheidest Dich gegen den Kauf. Dein Bauchgefühl, oder vielleicht nennen es manche Menschen auch Intuition, hat Dich davon abgehalten. Vielleicht passt die Verkaufsumgebung nicht zu den Produkten? Oder hast Du einfach kein gutes Gefühl bei dem Verkäufer? Vielleicht ist die Produktverpackung nicht stimmig?

(Unbewusste) mögliche Fragen Deines Wunsch-Kunden:

  • Ist dieser Verkäufer, dieses Unternehmen, dieses Produkt vertrauenswürdig?
  • Habe ich hier einen Ansprechpartner?
  • Wenn es Probleme gibt, bekomme ich dann schnell Hilfe?

2. Erfahrung

Eine Kaufentscheidung ist schon lange vor dem tatsächlichen Kauf entschieden worden. Der erste Eindruck zählt – dies gilt übrigens nicht nur im stationären Verkauf, sondern besonders für Online-Shops. In nur einer halben Sekunde entscheidet das Kundengehirn, ob es einen positiven oder einen negativen Eindruck empfindet.

(Unbewusste) mögliche Fragen Deines Wunsch-Kunden:

  • Wie waren die bisherigen Einkaufserlebnisse in diesem Shop, mit den Verkäufern?
  • Hat die Vertrieblerin, das Unternehmen alle Versprechen bisher eingehalten?
  • Welche Erfahrungen haben andere Kunden gemacht?

3. Kompetenz

Bei extensiven Kaufentscheidungen, also beim Einkauf teurer Produkte z.B. eines Sportwagens, investieren Menschen gerne Zeit in die Beratung. Sie vergleichen einfach mehr, weil es sich vielleicht um einen sehnlichen Wunsch handelt und es sich hier um einen echten Wert dreht. Vielleicht legt der Kunde großen Wert auf Status, auf Exklusivität. Ein inkompetenter Verkäufer würde hier unweigerlich zum Kaufabbruch führen. Denn hier geht es um eine größere Investition und natürlich geht es um mehr als nur um Geld. Mit dem neuen Sportwagen will er seine Kunden, Marktbegleiter, Nachbarn und Geschäftspartner gleichermaßen beeindrucken. Der Kunde zeigt gerne was er hat. Die mehrmalige Ansprache mit Namen, ein hohes Service-Niveau, ein adäquates Ambiente im Showroom und ein kompetenter und selbstbewusster Verkäufer sind hier das A und O für einen sogenannten WOW-Kunden. (Kundentyp).

(Unbewusste) mögliche Fragen Deines Wunsch-Kunden:

  • Ist der Händler ein Praxis-Experte auf seinem Gebiet, ein Fachhändler, zertifiziert?
  • Kaufe ich hier beim Besten für mich ein?
  • Kann ich hier komplexe und teure Produkte, Leistungen einkaufen?

Ich hoffe, Du konntest die meisten Fragen gut beantworten und Du hast vielleicht erkannt, an welchen Stellschrauben Du noch nachziehen kannst?
Nur durch Input von außen kann man sich weiterentwickeln und meine Intention mit
diesem Artikel war es, Dir hierzu einen Impuls zu liefern.

(Action) Berichte mir gerne (als Kommentar) von Deinen Erfahrungen als Kunde oder gerne auch als Verkäufer. Welche Einkaufserlebnisse sind euch besonders positiv und welche besonders negativ in Erinnerung geblieben?

Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht
Jetzt mehr erfahren im kommenden Live-Webinar: www.dernabicht.com/saleswebinar