Bei Messen, insbesondere bei erklärungsbedürftigen digitalen Produkten, geht es nicht um den Verkaufsabschluss am Messestand, sondern um das Sammeln von qualifizierten Leads und um die Steigerung der Markenbekanntheit.

Das habe ich früher oft gehört und das höre ich auch heute noch oft. Das wäre so, also würden Sie viel Zeit und Geld in Ihren Online-Shop, in die Technik und in die Produkte investieren, mit dem Ziel, dass Sie Anfragen per E-Mail generieren.

Gegner der Planung sind Freunde des Zufalls. – Manfred Rommel

Messeerfolg bedeutet: jeder Aussteller möchte möglichst viele Besucher auf seinen Stand locken. Da investieren Aussteller in Tour-Guides der Messe, die dann mit einem Tross Messebesuchern auch zu Ihrem Messestand pilgern und Sie können dann schnell Ihren Pitch zum Besten geben. Vielleicht ist sogar ein potenzieller Käufer in dieser Gruppe dabei. 🙂 Ich habe es gerade wieder vor Kurzem erlebt, dass Unternehmen gerne in den Messestand, in diverse Aktionen und Shows neben und während der Messe investieren. In die gezielte Messe-Vorbereitung im Vorfeld wird aber oft nur spärlich investiert.

Das Ergebnis entspricht dann sehr oft der sparsamen Erwartungshaltung und Vorbereitung der Aussteller: viele Spesen nichts gewesen, außer einen Topf voller Visitenkarten.

So erreichen Kundenhelden äußerst erfolgreich und konstant ihre Messeziele

1.      Nutzen Sie die relevanten Umfragen der AUMA, die wichtigen Besucherdaten und Verhaltensanalysen der Messe, sowie der Technologiepartner, gemäß Datenschutz für Ihre Vorbereitung

2.      Legen Sie das Fokus-Ziel der Messe mit kritischen Realisten (nahe am Kunden) fest (Neukundengewinnung)

3.      Vereinbaren Sie die Termin-Ziele (aus Erfahrung) mit dem Sales-Team gemeinsam

4.      Legen Sie gemeinsam mit Ihrem Messe-Team den konkreten Umsetzungsplan fest. Verantwortlichkeiten müssen geklärt sein und wenn Sie ein kleines Team haben, ist es entscheidend, wer wieviel Zeit in die Umsetzung der Vorbereitung investiert. Legen Sie den Fokus Ihres-Sales Teams frühzeitig auf die Messe-Termine.

5.      Vereinbaren Sie mit Ihrem (Sales)-Team die konkrete Vorgehensweise nach der Messe mit Aufträgen, Beschwerden, Leads und Kunden.

6.      Gestalten Sie Ihre Angebote und Werbematerialien Kundentyp spezifisch

7.      Gewinnen Sie für den Fachvortrag zwei maßgebende Kunden als Ihre begeisterten Fürsprecher

8.      Gestalten Sie Ihren Messestand gemäß Ihres Fokus-Ziels und richten Sie Ihren Messe-Auftritt auf Ihre Kundentypen gezielt aus. Machen Sie Ihren Messestand möglichst mit allen Sinnen erlebbar.

9. Zünden Sie ein Feuerwerk an nützlichem Content für Ihre Wunschkunden auf allen relevanten Social-Media-Kanälen. Verwenden Sie vor allem jene Social Kanäle, die Ihre Wunschkunden verwenden, beobachten und jene die die Messeorganisatoren favorisieren. Spinnen Sie bereits ein paar Tage vor und nach der Messe ein feines und Kundentyp spezifisches Marketing-Netz um Ihre Gesprächspartner, Wunschkunden, deren Partner und um Ihre Wunsch-Partner.

10.      Investieren Sie in Kundentyp spezifische Messe-Geschenke und sorgen Sie dafür, dass diese vor den Kunden versteckt aufbewahrt werden. Am Anfang des Gespräches überreichen Sie jedem Termin oder qualifizierten Interessenten das jeweilige Geschenk

11.  Beherzigen Sie bei größeren Messen immer diese einfache Formel:

Fachvortrag + (wenn leistbar: Sponsoring) Networking + Messestand = Der fruchtbarste Boden für den Aussteller

12.  Versenden und kommunizieren Sie Einladungen ausschließlich:

A)     Kundentyp spezifisch

B)     In Intervallen…

C)     …und in den besten und effizientesten Varianten

13.  Nutzen Sie meine besonders kreativen Terminvereinbarungs-Taktiken

14.  Sorgen Sie dafür, dass alle Ihre eingeladenen Gesprächspartner zur Vorbereitung auf den Messe-Termin eine sinnvolle Aufgabe erhalten. Diese sollte gleich am Anfang des Messe-Termins besprochen werden.

15.  Studieren Sie mit Ihrem Messe-Team die Abläufe ein. Trainieren Sie Kundengespräche professionell. Briefen Sie Ihr Team über alle Events, Vorträge, Produktneuheiten, Marktbegleiter. Stimmen Sie sich im Vorfeld der Messe auf das Event ein und planen Sie dafür wirklich Zeit ein. Mindestens eine Person (im Optimalfall zwei Personen) muss als Verantwortlicher und Springer seinen ausschließlichen Fokus auf die Mitarbeiter und die Organisation ausrichten.

Vielleicht denken Sie sich jetzt auch, dass das in der Praxis alles nicht so leicht umsetzbar ist, oder Sie haben das schon Mal alles gehört? Ja, das stimmt auch.

Etwas tun zu wollen, ist nicht dasselbe wie in der Lage zu sein etwas zu tun.

Die konsequente Umsetzung im Vorfeld und die Einstellung hierzu, machen den entscheidenden Unterschied aus. Auch meine Klienten entwickeln sich nicht nach dem Training, quasi über Nacht zum Vollblut Closer. Nicht jeder Messe-Besucher wird plötzlich abgeschlossen oder es wird jetzt versucht jedem Interessenten ein Angebot schmackhaft zu machen. Das ist gar nicht der Gedanke. Genau deshalb ist die Vorbereitung so wichtig, weil Sie dann viele Termine mit wirklich qualifizierten, interessierten und kaufbereiten Gesprächspartnern vereinbaren. Die Messe wird dann zu einer lohnenden Gelegenheit für Ihre Wunschkunden und Kunden. Alle interessierten Besucher die Sie mit Ihrem Messe-Konzept dann noch zusätzlich anlocken, sind eine gewinnbringende Draufgabe.

Nach der Messe ist vor der Messe: nur schöner

Wissen Sie, es gibt nichts Schöneres: wenn Sie müde und aufgekratzt zugleich von der Messe mit einem Bündel unterschriebener Auftragsformulare im Handgepäck nach Hause fahren und wissen, dass sich die harte und smarte Vorbereitung für Sie im Vorfeld ausgezahlt hat. Ich durfte ein smartes Unternehmen auf diesem Erfolgs-Weg bis letzte Woche begleiten. Das Kundentyp spezifische Angebot, die Anzahl der qualifizierten Termine, das Messe-Erlebnis über alle Sinne und vor allem das Messe-Team sind bereits jetzt Erfolgsgaranten für dieses Event.

Mieten auch Sie sich denNabicht to go und profitieren Sie von der der Kundenheld-Methode für messbar mehr Messe-Erfolg, bereits im Vorfeld Ihres Events.

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Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht