„Wissen ist Macht. Das stimmt zweifelsohne.
Zu verstehen, wie man es einsetzt ist unbezahlbar!“

Weil das Kunden-Verständnis im Vertrieb und Verkauf besonders zählt

Die eigenen Erwartungen haben häufig nichts mit den Erwartungen Deiner Kunden zu tun.
Das habe ich vor längerem auch gepostet und erklärt warum. Ich selbst habe dies auch so gesehen. Mehr-Wert bedeutete für mich, dass ich immer mehr Erfahrung sammle, immer mehr Wissen aufsauge, immer mehr Ausbildungen, Weiterbildungen absolviere. Mit noch mehr Experten, erfolgreichen Menschen spreche, noch besser umsetze etc. Das geht vielen Menschen so. Mein Glück war, dass ich in der Praxis erkannt habe, dass viele Menschen unglaublich buchschlau sind, oder einfach eine sehr gute Marketing-Hülle entwickelt haben. Die Leistungen und Produkte finden Kunden in der Anwendung dann aber oft mehr als bescheiden.

Die Grundvoraussetzung für einen Unternehmer, für einen Selbstständigen sollte schon ein wirklich gutes Produkt, eine wirkungsvolle Leistung sein. Dafür sollte er sich mit den Schmerzen, Wünschen, Sehnsüchten, Zielen, Aufgaben, Problemen seiner Wunschkunden beschäftigen. Viele Selbständige und Unternehmen gründen zuerst, bieten eine Leistung oder ein Produkt zum Verkauf an und bemerken dann erst, dass es oft eine ganz andere Leistung, ein anderes Produkt, oder manchmal sogar ein komplett anderes Geschäftsmodell braucht.
In vielen Gesprächen stellt sich heraus, dass manche Menschen von irgendwelchen Gurus den Eindruck vermittelt bekommen, dass ein Bullshit Produkt, oder irgendeine Leistung einfach nur mit einer Premium-Marketing Hülle verpackt werden muss und schon fließen die Geldströme. In so einem Fall spielt die Erwartungshaltung und Erfüllung eine besonders gemeine Rolle, denn am Ende steht das Ergebnis und da kommt die Wahrheit ohnehin ans Licht.
Im E-Commerce beispielsweise wird keinen kleinen Online-Shop Betreiber interessieren, wie der Algorithmus eines Marketing- oder Conversion-Tools in der Tiefe funktioniert. Wichtig ist hier die Erhöhung der CR, also das Ergebnis. Auch die Ausgangslage bei einem kleinen Onlineshop ist oft so, dass dieser viele Stellschrauben zur Conversion-Erhöhung noch nicht kennt, oder auf Grund der vielen Todos noch nicht gedreht hat. Potenzial ist hier also noch viel vorhanden. Dafür gibt es viele solcher Beispiele, warum es oft smarter ist, die komfortable, einfache Lösung zu präsentieren und nicht den Weg dahin.

Wenn Du aber ein Marketing-Tool an einen Konzern verkaufen willst, der bereits viele Stellschrauben zur Erhöhung der Conversion-Rate gedreht hat und ganze Experten-Abteilungen beschäftigt, dann ist die Ausgangslage und die Erwartungshaltung eine ganz andere. In diesem Fall setzen sich oft echte Experten mit dem WIE und mit dem WARUM auseinander und gehen mit ihren Fragen gerne in die Tiefe. Hierbei werden sehr oft Unternehmen oder Tools mit einer gut funktionierenden Marketing-Hülle aber einem eher durchschnittlichen Produkt, entlarvt.

Es gibt überhaupt einen ganzen Geschäftszweig, der das WIE bewusst ausklammert, wohlwissend, dass dies für Kunden die messbar bessere Lösung darstellen würde. Klar es ist kurzsichtig gesehen, ökonomischer mit Wissens-Impulsen, mit Techniken und Leitfäden zu arbeiten, dabei entsteht oft ein Abhängigkeitsverhältnis des Kunden zum Dienstleister. Nur nachhaltiger Erfolg, ein eigens entwickeltes System entwickelt sich dadurch nur selten, klar dies ist ja oft auch nicht das Ziel. 😊

Das WIE und WARUM – Das Kunden-Verständnis ist im Vertrieb und Verkauf der zentrale Erfolgsfaktor

So viele Menschen und Unternehmen wollen da draußen konstant erfolgreich verkaufen, schaffen es aber nie, weil sie Techniken und Methoden random einsetzen. Weil sie zu einer schlechten Imitation irgendeines Gurus werden. Sie verstehen nicht wie, wann und welche Methoden, Techniken, Systeme Kundentyp-spezifisch einzusetzen sind.
Die Kundentyp-spezifische Kommunikation ist im Marketing, im Vertrieb und Verkauf ein wichtiger Erfolgsfaktor. Wenn ein Unternehmen, ein Vertriebler, ein Trainer nicht versteht, wie sein Wunschkunde tickt, wenn er nicht versteht, wie sein Wunschkunde das Angebot wirklich beurteilt, welche Probleme oder Ziele diese haben und welche versteckten Kaufmotive dahinterstecken, dann ist die Erfolgschance sehr gering. Da hilft Geld, oder die beste Verkaufstechnik der Welt nicht mehr. Dann ist eine personalisierte Ansprache, ein maßgeschneidertes Angebot, oder ein erfolgreiches Ergebnis auf das Prinzip Hoffnung und Zufall ausgerichtet.

In meinen Trainings lernen Unternehmen und Vertriebler ihre (Wunsch-) Kunden zu verstehen und damit sind sie in der Lage das erfolgreichste Verkaufs-System der Welt zu entwickeln. Nämlich ihr eigenes! Dieses wertvolle Know-how, diese Erfahrungen verbleiben direkt im Unternehmen und das ist heute, so berichten es Unternehmen, unbezahlbar.

Wie ist Deine Meinung zum WIE und WARUM im Vertrieb und Verkauf?

Alles Liebe und gewinnbringende Grüße

Dein Andreas #derNabicht