Diese wichtige und exzellente Frage bekomme ich in den verschiedensten Varianten sehr häufig gestellt. Zuletzt von einem B2B-Sales Team im Technologie Bereich, weil zu häufig große Wunschkunden im Follow-up verloren wurden.

LinkedIn Frage: „Hallo Andreas, danke auch fürs Vernetzen. Ich würde gerne zwei Fragen stellen und hoffe das ist ok.

  1. Wann macht es keinen Sinn einen Prozess weiterzuverfolgen? – Häufig kommt man an einen Punkt, wo man sich diese Frage stellen muss. Der mögliche Kunde scheint interessiert, aber irgendwie kommt kein Drive in den Prozess.“

Damit Ihnen das gar nicht erst passiert, erzähle ich Ihnen nachfolgend über die häufigsten Gründe für das Scheitern eines Follow-ups. Damit haben Sie die Chance aus diesen häufigen Fehlern zu lernen und können diese proaktiv vermeiden.

  • 42% der Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass sie nicht genügend Informationen haben, bevor sie einen Anruf tätigen.³ Wie soll ein Vertriebler einen guten Akquise- oder Follow-up Call machen, wenn er nicht über die nötigen Informationen verfügt. So ein Anruf soll den Interessenten neugierig machen, Aufmerksamkeit erregen. Informationen sind der Schlüssel für ein Follow-up, um Wunschkunden auch mit den relevanten Informationen versorgen zu können, z.B. nach einem Messebesuch.
    In der Praxis stellt sich oft heraus, dass selbst guten und erfahrenen Vertrieblern nicht klar ist: WELCHE Informationen sie für den Follow-up in den Vorgesprächen, Meetings einholen sollten.

 

  • Häufig sehen Quereinsteiger oder Junior-Vertriebler den Sales-Prozess als starren unflexiblen Prozess und gehen leider in der Praxis auch so mechanisch vor. Nach dem Motto: Kaltakquise geschafft, Termin verkauft, jetzt geht es in das erste Online-Meeting… Das ist ein großer und teurer Fehler. Empathie fehlt oft komplett. Denn nicht jeder Kunde kann in denselben starren Prozess gepresst werden, weil wir Menschen nicht alle gleich ticken und die Erfahrungen des Vertrieblers nichts mit den Erfahrungen des Wunschkunden zu tun haben müssen. Ein Vertriebler fragte mich einmal:

„Warum ich schon nach dem Erstgespräch ein Auftragsformular gesendet habe?“

Meine Antwort: Weil der Interessent bereits jetzt kaufen wollte!“ Der unterschriebene Vertrag kam in diesem Fall innerhalb von 43 Minuten zurück.

 

  • 80 % der Käufer sagen viermal “nein”, bevor sie “ja” sagen. ²
    Trotzdem geben 92 % der Sales-Mitarbeiter bereits nach vier negativen Antworten auf. ²
    Ich erlebe das immer und immer wieder, es fehlt sehr häufig an der nötigen Entschlossenheit. Bleiben Sie dran, wenn Sie die Lead-Qualifizierung sauber gemacht haben. Sie belästigen keine Interessenten, wenn Sie relevante Informationen liefern oder wenn Sie gezielt nach Gründen für einen Nicht-Kauf fragen. Ihr Wunschkunde kann nur mit dem passenden Produkt, oder der passenden Leistung seine Probleme bewältigen, seine Ziele erreichen. Unterstützen Sie ihn dabei, wenn Sie ihm genau das bieten können.

 

  • Das führt mich zum nächsten Grund, einem der häufigsten Gründe in der Praxis. Für ca. 22 % aller Vertriebler ist die Lead-Qualifizierung die größte Herausforderung. ²²

In der Praxis sehe ich sehr häufig, dass ein Grundinteresse für ein Thema mit echtem Kaufinteresse verwechselt wird!

Ein Beispiel: Eine Familie ist zum Frühstück in einem Restaurant einer großen Möbelkette verabredet. Der Fokus liegt auf dem privaten Treffen und dem Frühstück als Mittel zum Zweck. Auf dem Weg zum Restaurant sieht Mutter: Angelika, ihre vor Kurzem neu gekaufte Küche und steuert begeistert auf diese zu. Sie sieht sich alles genau an und wird sofort von einem Verkäufer angesprochen. Weil die Küche hier etwas günstiger angeboten wird, ist Angelika natürlich interessiert. Vor lauter Begeisterung startet der Verkäufer direkt in ein Verkaufsgespräch, ohne jegliche Qualifizierung. Das Resultat: Der Verkäufer hat 30 Minuten seiner Zeit in eine Nicht-Käuferin investiert, während andere Kollegen zwei kaufinteressierte Familien beraten durften. Auch bei erklärungsbedürftigen Produkten, bei Geschäftspartnerschaften etc. sehe ich häufig, dass der Rahmen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit nicht besprochen wird und die Qualifizierungskriterien wie Budget, Priorität, der konkrete Wunsch, das konkrete Problem, Entscheider, Vertrauen… nicht sauber abgeklärt werden.

 

  • Häufig höre ich von Vertrieblern, dass E-Mails nichts bringen. Nachrichten auf der Mobilbox sowieso nicht etc. Da wird einfach nachgeplappert was irgendein vermeintlicher Experte auf einer Bühne von sich tönt. Wenn Sie nichts Relevantes zu sagen haben, wenn Sie den Schmerz Ihres Wunschkunden, der Branche etc. nicht kennen, wenn Sie für Ihr Follow-up, für Ihre Akquise eine Standard-Vorlage verwenden und nur den Namen austauschen. Dann gebe ich Ihnen Recht: Dann sollten Sie es lieber lassen. Sie sollten vielmehr darüber nachdenken ob Sie wirklich Freude an Ihrem Beruf haben, ob Sie Kunden wirklich gewinnen wollen! Ein Unternehmen, ein Vertriebler der so vorgeht, wie wichtig und wie ernst kann so jemand seine Wunschkunden nehmen? Welche Einstellung muss so jemand zu seinem Beruf haben?

Kreativität und Leidenschaft sind der Elfenstaub für Vertriebler im Follow-up. Eine personalisierte Ansprache sollte heute jedem klar sein, ist die Grundvoraussetzung für den Akquise-Erfolg.

 

  • Wer bei seinen Wunschkunden nicht nachfasst, der arbeitet entweder für die Konkurrenz oder ist ein absolutes Genie. Es kommt auf das richtige Timing an und damit auch auf den Kundentyp. Manche Vertriebler haben noch nie etwas von dem Spruch:

    „Time kills Deals“ gehört.

Denn ein Eisen, das noch heiß ist, sollte geschmiedet werden. Leider werden heiße Leads oft eiskalt liegen gelassen. Just dann, wenn es zu spät ist und der Wunschkunde schon einen Vertrag beim Wettbewerb unterschrieben hat, wird fleißig nachgefasst und immer und immer wieder.

Mein Tipp für Vertriebsleiter und für Sie: In der Akquise und im Follow-up kommt es nicht auf Verkaufstechniken an, auch die Methode spielt nur eine untergeordnete Rolle. Es zählt einzig und alleine ob Sie für sich selbst ein Verkaufs-System entwickeln können, das Sie auf jeden Ihrer (Wunsch-) Kunden individuell und ganz flexibel anpassen können. Fragen Sie sich deshalb nach jedem erfolgreichen Deal:

❓ Wie habe ich das so hinbekommen?

❓ Verstehe ich, wie ich das geschafft habe?

❓ Kann ich jeden einzelnen Erfolgs-Schritt nachvollziehen?

❓ Verstehe ich, bei welchem Kundentyp das so in etwa funktioniert und kann ich es wiederholen?

Wenn ja, dann notieren Sie sich die einzelnen Schritte zum Kundentyp und verinnerlichen Sie sich diese Vorgehensweise.

Wenn nicht, dann besprechen Sie das mit Ihrem Vertriebsleiter, mit erfahrenen Kollegen, holen Sie sich qualifizierten Input von außen.

Alles Liebe und bis bald.

Ihr Andreas #derNabicht

 

Quellen: ³ https://bit.ly/2Vj1rwZ
² Marketingdonut
²² Blog Hubspot