Einwandbehandlung – Den Preiseinwand Aus der Praxis gelöst

Über die Einwandbehandlung wird so häufig geschrieben und besonders häufig über den Preiseinwand. Jeder Verkaufstrainer hat die Einwandbehandlung in seinem Programm und in so vielen Videos, Vorträgen etc. wird von der Wichtigkeit der Einwandbehandlung erzählt. Ja, es ist tatsächlich so: Das Verständnis und die systematische Erfassung der kundenrelevanten Einwände gehören zum Verkaufs 1×1 eines jeden Vertrieblers. Ich gehe sogar einen Schritt weiter und behaupte, dass die Prävention von Einwänden nach den ersten Monaten als Verkäufer genauso hart trainiert werden sollte. Schließlich ist das die fortschrittlichere Methode in Richtung eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses. Mir ist Folgendes besonders wichtig: Es soll nicht so sehr die Technik im Fokus stehen, sondern das Zuhören und das ernsthafte Interesse, dem Kunden die passende Lösung zu verkaufen. Ich hoffe Du bist kein Sales-Zombie und siehst das auch so?

Eine Frage: Wie unterscheidest Du einen Einwand von einem Vorwand?

Ich frage deshalb, weil sehr oft von Verkäufern der erste „Einwand“ von Kunden behandelt wird und beim Kunden gar nicht mehr nachgefragt wird, ob der eine Grund ihn tatsächlich davon abhält, mit Dir ins Geschäft zu kommen, oder… So nach dem Motto: Endlich hat er es gesagt, der Einwand ist jetzt da und nun kann ich endlich loslegen und dagegen argumentieren.

“Einwände sind wie wirklich gute Freunde. Wenn Du sie kommen siehst, freust Du Dich bereits auf sie.”
#derNabicht

Einwände sind Chancen. Dein potenzieller Kunde sagt Dir mit seinem tatsächlichen Einwand, warum er noch Zweifel hat. Wenn Du zuhörst, dann hast Du jetzt die einmalige Chance, diese Zweifel auszuräumen und den Kunden für Dich zu gewinnen. Beim nächsten Mal kannst Du diesen Einwand dann bereits proaktiv ansprechen. Somit behältst Du die Kontrolle im Gespräch und Du zeigst deinem Interessenten, dass Du gut vorbereitet bist.

(Tipp) Schritt 1: Einwand von Vorwand unterscheiden

Interessent: Ich kenne Ihr Produkt. Ich habe mich schon mehrfach damit beschäftigt und es ist gut. Mir ist das Ganze aber zu teuer.

Verkäufer: Aha, verstehe. Gibt es außer der Tatsache, dass es Ihnen zu teuer ist, noch einen Grund dafür, dass Sie mit mir jetzt keinen Termin vereinbaren möchten?

Szenario A: Wenn der Interessent in diesem Beispiel jetzt noch einmal seinen Grund wiederholt (zu teuer), dann war das sein tatsächlicher Einwand. Der Verkäufer kann also wirklich diesen Einwand behandeln und hat nun die Gelegenheit, den potenziellen Kunden für seine Lösung zu gewinnen.

Szenario B: Wenn der Interessent allerdings nun einen anderen Grund angibt, dann fragt der Verkäufer noch einmal nach. Bleibt der Interessent dann bei diesem Grund, hat der Kundenheld gerade eine lupenreine Blendgranate aufgedeckt und den wahren Einwand aufgedeckt. Gratulation!

(Tipp) Schritt 2: Einwandbehandlung: Zu teuer

Variante A: Ok, verstehe, Herr Kunde. Auch ich selber hole mir privat immer den besten Preis raus. Jetzt, damit ich eine Lösung finden kann…

…Warum wollen Sie, lieber Kunde, grundsätzlich unser Produkt in Ihrem Betrieb einsetzen?

Der potenzielle Kunde erklärt, warum er lieber mit Deinem Produkt arbeiten möchte. Daraufhin wiederholst Du in seinen Worten das Ganze und fragst sinngemäß: Sind Ihnen diese Vorteile XY und Z, die Sie haben möchten, diese Investition von x Wert?

Variante B: Mhm, ok. Bei meinen Kunden: A, B und C (ähnliche Anforderungen) ging es am Ende des Gesprächs nicht mehr um den Preis, sondern um deutlich höhere Produktionsraten und darum, dass in derselben Zeit die Stückzahlen um 30% und mehr erhöht werden und so der Gewinn am Ende des Monats wirklich messbar höher ist.
Wie denken Sie darüber? 

Merke: Es geht hier nicht um Techniken, damit der Kunde seine Einwände vergisst. Es geht darum, dass Du Deinem Kunden seine Wunschlösung anbieten kannst und damit den Wert Deines Produktes, Deiner Leistung im Verhältnis zum Preis erhöhst. Damit empfindet der Interessent das Produkt eher preiswert oder günstig. Viele Verkäufer finden sich am Ende in einer Rabattschlacht wieder, bekommen den Zuschlag mit viel Zittern und Bangen. Das ist Lotto, kein System und wir wollen ja mit der Zeit unseren Verkauf automatisieren, oder?

Die erfolgreichsten Dinge im Leben sehen oft wirklich einfach aus. Wenn Du erst einmal die Struktur, den Ablauf verstanden hast, dann wirkt es für Außenstehende oft so, als wäre das System wie von Zauberhand erfolgreich. Dahinter steht aber einfach viel Training und Erfahrung. In diesem kurzen Video bekommst Du von mir einen wirklich wertvollen Einblick zum Ablauf des Preiseinwandes und warum es so wichtig ist, wann die Preis-Frage gestellt wird: http://bit.ly/2rbIsby

Ich wünsche Dir nun viel Spaß beim Trainieren und vergiss nicht: Mit einem Lächeln verkauft es sich leichter.

Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht