Wer möchte schon ein Produkt „verkauft“ bekommen? Deshalb wird auch auf YouTube und auch sonst überall mit Online-Kursen geworben, die alle versprechen: nie wieder Kaltakquise, Du brauchst Dir nie wieder Sorgen um die Neukundengewinnung zu machen etc.
Ich verstehe das. Der Beruf des Trainers und des Coaches, der Berater boomt wie nie zuvor. Einer der Hauptmotive dafür ist, dass viele Gründer ihr eigener Chef sein wollen. Man will sich endlich auf die Themen konzentrieren die man besser kann als andere und auf die man so richtig Lust hat. Natürlich klingt es da sehr verlockend, wenn man sich da mit einem Online-Kurs, oder einem Coaching von der lästigen und zeitintensiven (Kalt-)Akquise verabschieden kann. Viele Gründer stellen gerade am Anfang ihrer Gründung fest, dass das Gegenteil der Fall ist. Sie sind plötzlich noch intensiver mit der Akquise, mit der Positionierung, mit dem Verkauf beschäftigt, als sie es je als Angestellter waren. Das ist so, weil das auch am Anfang die Hausaufgaben sind, die Du als Gründer, als Gründerin fokussiert und mit Plan verfolgen musst.
Es nützt schließlich niemandem, wenn nur Du weißt, dass Du der Beste in Deinem Job bist, es profitiert leider kein einziger Kunde von Deinem nützlichen Produkt, von Deiner Problemlösung, wenn nur Dir alleine diese Informationen zugänglich sind.
Die Neukundengewinnung, das Unternehmenswachstum, aber auch die geeigneten, guten Verkäufer zu finden sind einer der TOP-Herausforderungen die Unternehmen vom Start-up bis zum Konzern, jedes Jahr prioritär zu meistern haben.

Eines ist klar, selbst der beste Marketing Guru, den Du Dir für Geld leisten kannst, kann nur bedingt und nur kurzweilig Wunder vollbringen. Schließlich bist Du es der wissen muss, welchen Menschen und/oder Unternehmen Du etwas verkaufen möchtest.
Bevor Du also ein neues Projekt startest, bevor Du etwas verkaufst, solltest Du Dir folgende drei Fokus Fragen stellen:

  1. Wer ist mein Wunschkunde?

Entwickle nicht nur ein Verständnis dafür wer Dein potenzieller Kunde ist z.B. ein mittelständisches Unternehmen in der Branche X, oder ein Gründer, der das folgende Problem hat, etc. Sondern entwickle wirkliche Kundenprofile (Buyer Personas) und recherchiere über seine Gewohnheiten, seine Interessen, sein Einkaufsverhalten, seine Vorlieben, seine Einkaufskanäle…
Die Frage 1 und 2 sind miteinander ganz eng verbunden. Jede Frage für sich allein hat für die Positionierung keine wirkliche Bedeutung. Erst zusammen entwickeln sie jene Wirkung, die Du brauchst, um Menschen für auf Dein Business, auf Dein Produkt, auf Deine Leistung im Bedarfsfall aufmerksam zu machen, oder Wünsche zu wecken…

  1. Was braucht mein Wunschkunde?

Welches Problem wollen Deine Wunschkunden lösen? Welche Wünsche, Sehnsüchte wollen sich Deine Wunschkunden erfüllen? Welche Ziele und Aufgaben wollen sie erreichen und meistern?

  1. Wie beweise ich meinem Wunschkunden, dass ich ihm die passende Problemlösung, dass ich ihm sein Wunschprodukt präsentieren kann?

„Wer das Problem am besten beschreibt, dem traut es Dein Wunschkunde auch am ehesten zu, dass er es lösen kann“.
Abgewandeltes Zitat von Josh Kaufmann

Viele Verkäufer reden viel zu viel und erschlagen den potenziellen Kunden förmlich mit Vorteils-Argumenten. Spätestens seit dem Film „The Wolf of Wallstreet“ dürfte den meisten Verkäufern klar geworden sein: nicht der Vorteil ist das Entscheidende, sondern ehrliches Interesse für den Menschen hinter dem Kunden. Als effizientestes Hilfsmittel hin zum versteckten Kaufmotiv, hin zu den Kundenbedürfnissen, Wünschen, gelten immer noch: smarte Fragen. Nur wer versteht, was der potenzielle Käufer wirklich will oder/und braucht, kann Begehrlichkeiten wecken und schlussendlich das passende Produkt verkaufen.

„Letztendlich geht es darum, dass sich der potenzielle Kunde das Produkt selbst verkauft.“

Kennst Du den Unterschied zwischen einem Vorteil und einem Nutzen und kannst diesen entscheidenden Unterschied auch für Dein Business in der Praxis nutzen?

Der Unterschied

Ein Vorteil ist allgemein gehalten und kann auf Dich zutreffen, muss aber nicht. Ein Nutzen ist etwas Individuelles und bezieht sich unmittelbar auf Dich. Während ein Staubsauger energiesparend und geräuscharm sein kann (Vorteile) könnte der Staubsauger auch besonders günstig oder schnell verfügbar sein, weil Du sofort einen neuen Staubsauger benötigst und Du dafür nur ein geringes Budget zur Verfügung hast.
Ich gehe jetzt fest davon aus, dass Dir das bereits bekannt war. Vielleicht denkst Du auch bei Deinem nächsten Verkaufsgespräch, bei Deiner nächsten Verhandlung an folgendes:

  1. Von welchem individuellen, persönlichen Nutzen profitiert auch der Entscheider (Lead)?
    Nicht nur andere, das Unternehmen. (Im B2B)
  1. Oder was würde dagegensprechen? Würde der Entscheider vielleicht nicht gut aussehen, wenn er plötzlich zu Deinem Unternehmen wechselt? Wie sehen das seine Angestellten, seine Mitarbeiter, die dann mit der neuen Software arbeiten müssen, etc.?

Die Kunst des Nicht-Verkaufs – Ein Beispiel
Ein Verkäufer möchte einen Staubsauger verkaufen. Es wurde ein Termin mit einem potenziellen Kunden-Ehepaar vereinbart.
Beim Termin vor Ort informiert der Verkäufer die Kunden kurz über verschiedene Bakterien, die sich häufig im Staubsauger sammeln, erzählt etwas kurz und prägnant über Hygiene. Außerdem stellt der Verkäufer der Ehefrau ganz nebenbei diese scheinbar belanglose Frage: „Wann haben Sie das letzte Mal diesen Teppich gesaugt?“

Potenzielle Kundin: „Vor zwei Tagen.“

Daraufhin lächelt der Verkäufer freundlich und saugt kurze Zeit später jenen Teppich, welcher anscheinend vor zwei Tagen gesaugt wurde.
Das Ergebnis: Der Staubsauger ist unerbittlich und zeigt auf, ob wirklich regelmäßig und konsequent gesaugt wird, oder ob dieser Teppich schon länger nicht mehr so genau gereinigt wurde. Der Verkäufer kehrt diesen Schmutz jetzt nicht etwa unter den Teppich. Nein, der Verkäufer packt jetzt die ganze schmutzige Wahrheit schonungslos aus.

Schlau, oder?

Wenn Produkte oder Leistungen für potenzieller Käufer, für den Markt vergleichbar sind, dann entscheidet der Kunde leider sehr häufig auf Basis des Preises. Das ist sehr schade, denn dieser Umstand: der Preis verhindert häufig, dass der Interessent wirklich die passende Lösung, das beste Produkt einkauft. Es entsteht hierdurch jedes Jahr ein enormer wirtschaftlicher Schaden.

(Tipp) Deshalb: Stelle Deinem potenziellen Kunden smarte Fragen. Wenn Du weißt, was Dein Kunde will und/oder braucht, dann präsentiere ihm sein Produkt, seine Lösung. Bitte überzeuge Deinen Kunden nicht mit der Vorwegnahme aller Vorteile und des Nutzens. Bitte lasse Deinen Kunden das Produkt selbst entdecken und moderiere die Entdeckungsreise nur.
(Tipp) Sinngemäß vielleicht so:

Damit ich einschätzen kann, wie Sie das Ganze sehen, lieber Kunde: Wo sehen Sie nach dieser Präsentation die größten Vorteile beim Einsatz des Produktes für sich?

Bestärke Deinen Kunden und höre ihm aufmerksam zu. Unterstütze Deinen Kunden in seiner Sprache dabei, sein Wunschprodukt zu bekommen.
In diesem Sinne wünsche ich Dir viele gewinnbringende Gespräche mit Deinen Kunden und einen großartigen Wochenstart.

Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht