Neulich in einem Verkaufstraining eines IT-Unternehmens:

1. Der Verkäufer stellte seinem Interessenten eine gut vorbereitete Frage nach der anderen.

2. Anfangs war die Stimmung des Interessenten noch sehr gut, schließlich schätzen Kunden exzellent vorbereitete Verkäufer sehr.

3. Doch relativ rasch schien sich der potenzielle Käufer immer mehr gegen die Fragen zu wehren. Die offene und interessierte Körperhaltung wandelte sich in eine Abwehrhaltung. ❌ Die Arme und Beine des Interessenten verschränkten sich nach und nach und die Antworten fielen immer kürzer und bestimmter aus. Ein Interessent brach das Gespräch nach ca. 20 Minuten ab und andere verabschiedeten sich zwar freundlich, ein Verkaufserfolg schien hier aber mehr als fraglich. ❌

Was war passiert?

A) Ein potenzieller Käufer darf sich nicht wie in einem Verhör fühlen.

Das passiert leicht, wenn der Vertriebler sich mehr auf die einzelnen Fragen und Schritte in seinem vorbereiteten Gesprächs-Ablauf konzentrieren muss und sich nicht vollkommen flexibel auf seinen Gesprächspartner einstellen kann. Techniken und Manipulationen, egal wie hart trainiert und wie gut vorbereitet sie sind, entscheiden nicht über den Verkaufserfolg.

B) Verkaufsentscheidend sind tatsächlich: Empathie, ehrliches Interesse für den Kunden und natürlich Sales- und Produkt Know-how.

Wie habe ich hier die VertrieblerInnen unterstützt

1. Hier sollte der Verkäufer zunächst eine Verbindung mit dem Interessenten herstellen und eine Beziehung aufbauen.

Dies gelingt mit ehrlichem Interesse für den Kunden. Schließlich ist dieser Vorgang die glaubwürdigste Art und Weise um die versteckten Kaufmotive und die wirklichen Herausforderungen, Ziele und Aufgaben des potenziellen Käufers zu entdecken.

💡Dieses bunte Potpourri an 7 wirkungsvollen Fragen, hilft Ihnen herauszufinden, was Ihre Wunschkunden wollen & brauchen:

✅ Was erwarten Sie sich heute von diesem Meeting konkret, damit sich das Gespräch für Sie wirklich lohnt❓

✅ Lieber Kunde, was hat Sie motiviert sich mit mir heute zu treffen❓

✅ Was ist Ihre aktuell wichtigste und dringlichste Herausforderung in diesem Bereich bei der ich Sie unterstützen kann❓

✅ Wie lange besteht diese Herausforderung etc. schon❓

✅ Können Sie das in Zahlen ausdrücken❓

✅ Lieber Kunde, das ist nun wie Sie sagen der IST-Stand. Wohin wollen Sie im kommenden Jahr❓

✅ Sie sind in diesem Bereich ein erfahrener Experte, weil Sie hier bereits mit den unterschiedlichsten Partnern zusammengearbeitet haben. Daher meine Frage: Was zeichnet den für Sie optimalen Geschäftspartner im Bereich X konkret aus❓

2. Ist erst einmal eine gute Beziehung, eine Verbindung zum Wunschkunden hergestellt, dann ist es am Verkäufer in diesem konkreten Fall z.B. wichtige Problemstellungen oder Aufgaben des potenziellen Käufers sehr genau zu beschreiben. Kurze Pausen sind hier wichtig, damit der Wunschkunde ausreichend Zeit für eine Zustimmung, für eine Frage findet, oder damit er seine Meinung kundtun kann. So fühlt sich der potenzielle Käufer garantiert wertgeschätzt und abgeholt. 🎯

3. Der potenzielle Kunde wird nun vollkommen selbstständig verstehen, dass der Verkäufer seine Herausforderungen, Aufgaben und Ziele bestens zu kennen scheint. Wenn dies der Fall ist, dann steigt die Kaufwahrscheinlichkeit auf über 80%.

Weil der potenzielle Käufer dann seinen Gesprächspartner mit Sicherheit nach der bestmöglichen Lösung fragen wird und da haben Sie dann schon mal was vorbereitet, oder? 🏁

Fazit: Wenn Sie die Probleme, Aufgaben und Ziele Ihrer Wunschkunden wirklich verstehen und bestens beschreiben können, dann fühlt sich Ihr Wunschkunde bestens abgeholt von Ihnen. Weil er versteht, dass Sie dann auch die bestmögliche Lösung für ihn anbieten können.

Vielleicht haben auch Sie sich dieses Jahr das eine oder andere Mal Gedanken darüber gemacht, wie Sie konkret die Verkaufserfolge Ihrer Sales-Teams noch besser unterstützen können? ♟🚀

Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht