Facts tell, emotions sell

„Nur wer weiß, wie das Kundenherz tickt und wie das Kundengehirn Entscheidungen trifft, hat eine Chance, dass er auch das Budget bzw. den Geldbeutel des Kunden gewinnt.“

Dies gilt für ein Verkaufsgespräch, für eine Demonstration, für einen Vortrag, ich möchte fast sagen: für jegliche Art von Kommunikation. Wer heute Informationen gewinnbringend vermitteln möchte, sein Produkt oder seine Dienstleistung verkaufen möchte, oder einfach nur in Erinnerung bleiben will…

…der sollte sich zumindest mit Neuromarketing oder der modernen Gehirnforschung schon mal beschäftigt haben.

Eine Begriffsdefinition:

Neuromarketing ist die Anwendung der Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft auf das traditionelle Marketing. Neuromarketing meint demnach die Analyse der neuronalen Wirkung absatzmarktpolitischer Maßnahmen, die durch den Einsatz klassischer Marktforschungsinstrumente bisher im Verborgenen geblieben sind. Es wird untersucht, wie Kaufentscheidungen im menschlichen Gehirn ablaufen und wie diese beeinflusst werden können. ¹

Warum soll ich Ihnen zuhören?

Wussten Sie, dass laut Experten ca. 3.000 bis 5.000 Werbebotschaften pro Tag und Mensch die Werbeblindheit auslösen?
Jeder einzelne von uns ist aber jeden Tag mit ca. 10.000 Werbebotschaften und mehr konfrontiert. Die Frage lautet also: Wie befähigen wir unsere Interessenten in dieser lauten Umgebung, sich für die richtigen Lösungen und Produkte zu entscheiden?

Kennen Sie das?

Sie können es nicht näher beschreiben oder klar ausdrücken, aber Sie entscheiden sich gegen einen Kauf? Sie lehnen ein Angebot dankend ab?

Solche Entscheidungen werden auch jeden Tag getroffen und nicht immer sind die Entscheidungen transparent und klar. Schließlich sprechen wir hier von Emotionen, von unterbewussten Entscheidungen. Deshalb versteht der Verkäufer oft die Entscheidung seiner Interessenten nicht und was noch viel schlimmer ist, er versteht nicht wie diese zustande gekommen sind. Mit nachfolgender Aufstellung nähern wir uns nun einer der Herausforderungen und erarbeiten so gemeinsam eine Lösung.

In der Praxis behalten und verarbeiten wir Informationen von dem, was wir…²

  • lesen: zu 10%
  • hören: zu 20%
  • sehen: zu 30%
  • hören und sehen: zu 50%
  • selbst sagen: zu 70%
  • selbst tun: zu 90%

Dies bedeutet konkret: Wenn ein potenzieller Kunde sich über ein Thema, über ein Produkt informiert und z.B. einen Fachartikel von Ihnen liest, dann kann er nur 10% der gesamten Informationen aufnehmen und behalten. Ein exzellenter Fachartikel allein verkauft also noch nichts.
Die Kombination aus Lesen und Sehen ist da natürlich schon wesentlich effektiver z.B. in Form eines bewegenden Vortrags.
Ein Interessent, der Ihr Produkt selbst ausprobiert oder in einem Workshop Herausforderungen selbst meistern muss, sich Learnings selbstständig notiert…

…von Ihnen regelmäßig nützlichen Content liest und das Ganze in Kombination und regelmäßig, dass ist ein sehr erfolgreicher Weg, um Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu schaffen und im Gedächtnis Ihrer potenziellen Kunden zu bleiben.

Die Herausforderung:

Sie haben ein großartiges Produkt und Sie wissen zu 1000%, dass Ihr potenzieller Kunde von diesem Produkt wirklich enorm profitieren würde. Sie sind aber nicht der einzige Anbieter und müssen nun den konkreten Mehrwert, den tatsächlichen Nutzen des Produktes für Ihren potenziellen Kunden, eindeutig darstellen und noch besser: von ihm selbst entdecken lassen.

Aber WIE?

Aus Kunden-Sicht: Ca. 10% der Entscheidungen werden bewusst, d.h. eher rational entschieden, und 90% der Entscheidungen werden unbewusst getroffen.

Aus Verkäufer-Sicht: Wenn wir das wirklich verstanden haben, dann sollten Ihre Verkaufsgespräche von nun an echte Gehirnschmeichler werden. Gratulation! 10% Logos und 90% Ethos und Pathos gezielt in Ihre Kommunikation integriert und Sie haben einen der wichtigsten Schlüssel für den Kopf Ihrer Kunden entdeckt.

So befähigen Sie Ihre Interessenten, das Produkt zu bekommen, die Dienstleistung einzukaufen, die sie wirklich brauchen:

1. Machen Sie sich während des Gespräches Notizen und wiederholen Sie regelmäßig die Wünsche und Anforderungen, bzw. die Fokus-Themen Ihres Kunden, möglichst in seinen Worten.

 

2. Bitte versuchen Sie Ihre Interessenten nicht durch die Vorwegnahme aller Vorteile zu überzeugen! Lassen Sie Ihre potenziellen Kunden das Produkt, die Leistung selbst entdecken und moderieren Sie die Entdeckungsreise nur.

 

3. Fragen Sie am Ende Ihrer Präsentation, gegen Ende des Verkaufsgespräches Ihren Interessenten, noch einmal nach dem konkreten Nutzen Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung, aus seiner Sicht. Wichtig: Hier geht es nicht um Technik oder um ein Verhör, hier geht es ausschließlich darum noch einmal vom Kunden selbst zu hören, ob Ihre Leistung, Ihr Produkt wirklich auch das Wunschprodukt Ihres potenziellen Kunden ist. Es geht darum, das passende Produkt für das richtige Problem des Kunden zu finden. Deshalb begründen Sie bitte im Anschluss an Ihre Frage sofort, warum Sie das fragen.
(Ein Beispiel: Lieber Kunde, jetzt lebe ich als Vertriebler vom Feedback meiner Kunden und damit ich gewährleisten kann, dass es sich hierbei wirklich um ihre Wunschlösung handelt, habe ich folgende Frage an Sie: Welche Vorteile sehen Sie nun konkret beim Einsatz des Produktes, der Dienstleistung bei Ihnen im Betrieb?)

Kein Mensch auch nicht Sie wollen etwas verkauft bekommen. Wir alle lieben es aber eine Kaufentscheidung „bewusst“ zu treffen, mit einem guten Gefühl. Deshalb: Sales-Zombies versuchen schlauer zu sein als der Interessent, setzen mehr auf Techniken und versuchen krampfhaft das Produkt noch heute verkauft zu bekommen. Wer besser verkaufen möchte, der hört am besten auf zu verkaufen und bietet seinen potenziellen Kunden verschiedene Optionen, um selbst eine Entscheidung treffen zu können. Ein Kundenheld kennt sich selbst sehr gut, reflektiert sich regelmäßig und hat den Anspruch, seinen Kunden das individuell beste Produkt, die beste Lösung zur Verfügung zu stellen.

Viel Spaß bei der Umsetzung! 🙂

Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht

Quellen:

¹ Vgl. Raab, G./Gernsheimer, O./Schindler, M.: 2009, S. 6.

² Darstellung: Häusel, H.-G.: 2010, S. 154