Wodurch unterscheidet sich denn aus Kundensicht: Dein Produkt, Deine Dienstleistung, Dein Unternehmen?

Ja, wahrscheinlich fallen Dir jetzt viele nutzenstiftende Argumente ein. Doch davon einmal abgesehen…

Was macht dein Produkt wirklich einzigartig?

Notiz: Notiere Dir die Antwort auf ein Stück Papier und lege es neben Deinen Computer. Am Ende des Textes überprüfe bitte, ob Du immer noch zum gleichen Schluss kommst.

In der Praxis scheint es mir in vielen Fällen so zu sein, dass es die Aufgabe der Geschäftsführung, des Marketings oder des Vertriebs ist, diese Frage zwingend beantworten zu müssen. Klar, immerhin kann man sich doch nicht die Blöße geben und eingestehen, dass man in einem Ozean mit vielen großen Haien ein kleiner Fisch ist.
Hast Du es schon jemals erlebt, dass Du jemandem nach seinem USP gefragt hast und derjenige hat mit erhobenem Haupt und strahlendem Lächeln geantwortet: „Wir haben keinen USP, wir sind aber dennoch sehr erfolgreich!“
Mir wird auf diese Frage immer wieder sehr brav eine große Anzahl an Nutzen und Vorteilen aufgesagt. Oft habe ich das Gefühl, dass die Liste auswendig gelernt wurde, um den Vorgesetzten oder den Chefs zu imponieren. Leider ist die Nutzenargumentation oder das Aufzählen von Vorteilen bei dieser Fragestellung die falsche Herangehensweise.
Aus einem Facebook-Live-Video habe ich folgendes und inspirierendes Beispiel für euch mitgenommen:

Das Kaffeehaus: Für viele Menschen ein Ort zum Konsum von Kaffee und Kuchen, richtig?

Für viele aber auch durchaus ein Ort zum Verweilen, um zu arbeiten, um ein Buch zu schreiben oder ein Ort, an dem man einfach nur Leute beobachtet. In einem Café in Salzburg etwa wurde ein Co-Working Space nebenan eingerichtet. Der Zusatznutzen für einen Kaffeehaus-Besucher und zugleich auch für den Kaffeehaus-Betreiber ist also, genau richtig: Die Zeit!
Eigentlich kann der Besucher sich Zeit kaufen und dazu eine Kleinigkeit essen, einen wohlschmeckenden Kaffee, oder etwa ein leckeres Stück Torte genießen. Vielleicht basieren zukünftige gastronomische Konzepte mehr auf dem Zusatznutzen Zeit.

Es gibt aber natürlich auch heute immer noch Produkte, die einzigartig sind und es gibt zweifelsohne Unternehmen, die sich ohne Konkurrenz zumindest eine Zeit lang austoben können. Sobald aber ein Produkt oder ein Unternehmen besonders erfolgreich ist, wird natürlich versucht, das Produkt oder das Geschäftsmodell zu kopieren und auch etwas vom Rahm am Markt abzuschöpfen. Schließlich kann der Zweite aus den Fehlern vom Ersten lernen und damit aus den Schwächen des Platzhirschen Kapital schlagen.
Blaue Ozeane sind nicht nur wegen ihres zunehmenden Plastikgehalts in aller Munde. Im Geschäftsleben sind „blaue Ozeane“ vor allem wegen der unberührten Märkte oder Lösungen, die es noch nicht gibt, bekannt. Auch Produkte, die es bereits zuhauf gibt, können in einer besseren Form, in einer benutzerfreundlicheren Ausführung, oder einfach zu einem günstigeren Preis, sehr attraktiv für die jeweilige Kundenzielgruppe sein. Daher gilt gerade im harten Verdrängungswettbewerb und ganz besonders im E-Commerce folgende Regel:

Kümmere Dich um Deine Kunden, sonst tut es in Kürze ein Konkurrent für Dich.

Nur wer seine Kunden kennt, kann ihnen auch die passenden Produkte verkaufen. Das ist im stationären Geschäft so und natürlich auch im digitalen Business. Dessen bin ich mir ganz sicher.
Um also ein Produkt an potenzielle Kunden erfolgreich verkaufen zu können, ist es aus meiner Sicht unbedingt notwendig, sich folgende Fragen zu stellen…

• …welche Art von Kunden spreche ich an? (Zielgruppe, Buyer-Personas, möglichst konkret!)
• …wofür ist mein (potenzieller) Kunde bereit wirklich Geld zu investieren? (Probleme, Aufgaben, Ziele, Wünsche?)
• …welche Kauf- und Nicht-Kauf-Motive stecken hinter den Entscheidungen meiner (potenziellen) Kunden?
• …wie werden generell Kaufentscheidungen getroffen?
• …welche Informations- und Einkaufskanäle nutzen meine potenziellen Kunden? uvm.

Wenn diese Fragen beantwortet sind und sich in der Praxis bewährt haben, dann ist es nun an der Zeit, um sich der Frage der Fragen noch einmal zu stellen:

Was macht mein Produkt, mein Unternehmen wirklich einzigartig?

Aus meiner Sicht ist der klassische USP in den allermeisten Fällen mehr als tot.

Aus Kundensicht zählt nur das Kauferlebnis.

Aus Unternehmenssicht macht der emotionale Wettbewerbsvorteil den großen Unterschied aus.
Für mich persönlich gibt es drei starke Säulen, die zusammen den emotionalen Wettbewerbsvorteil wirklich ausmachen:

1. Glaubwürdigkeit
2. Erfahrung
3. Kompetenz

Wer diese drei Säulen in seinem Geschäftsmodell, in seiner täglichen Kommunikation intern wie extern wirklich beherzigt, der wird sich keinen Kundenstock, sondern eine starke Fangemeinde aufbauen. Und das Beste: Fans verzeihen den einen oder andere Fehler, investieren gerne mal etwas in das Produkt und sind für Mehraufwände wie weitere Fahrtstrecken etc. gerne mal bereit.
Fazit: Wer also seine Kunden kennt und sich um diese wirklich bemüht, ein praxiserprobtes TOP-Produkt verkauft und die drei Säulen in der täglichen Praxis intern wie extern beherzigt, der wird immer einen emotionalen Wettbewerbsvorsprung gegenüber seinen Marktbegleitern haben.

#Kundenhelden haben Marktbegleiter.

Gewinnbringende Grüße

Andreas #derNabicht